STARTUP KİTAPÇIĞI
Sam Altman
Startup Kitapçığı, Sam Altman’ın zengin bilgi birikimini içinde barındırarak, girişimcilere yönelik değerli öneriler sunmaktadır. Bu çeviride yer verdiğimiz bu kıymetli önerileri beraber inceleyelim:
Startup’lara tavsiye vermekle çok zaman harcıyoruz. Birebir tavsiye her zaman için hayati önem taşıyor olsa da, eğer bu tavsiyenin en genellenebilir kısımlarının özünü alabilip, YC ve YC paydaşı şirketlere bir tür kitapçık halinde verebilirsek, Y Combinator’ı ölçeklendirmemize yardımcı olabilir diye düşündük. Sonra düşündük ki bunu neden herkese açık yapmayalım? Bu makale, startup dünyasında yeni olan insanlara yönelik olmakla beraber içeriğin büyük kısmı, YC ortaklarının yazdıklarının çoğunu okumuşlar için yeni olmayacak. Aslında amaç bunları bir araya toplamak. Startup’ların nasıl ölçeklendirildiğine dair bir 2.kısım daha sonra gelebilir-bu kısım genel olarak bir startup’a nasıl başlanılacağını içerir. Startup olarak amacınız kullanıcıların sevdiği bir şey yapmaktır. Bunu başarırsanız, ardından nasıl daha fazla kullanıcı edineceğinizi bulmak zorundasınız. Ama her şeyden önce bu ilk kısım kritik- bugünün gerçekten başarılı şirketlerini düşünün. Hepsi bir ürünle başladı, ilk (erken) kullanıcıları bu ürünü çok sevdi ve diğer insanlara anlattılar. Eğer bu yoldan gitmeyi beceremezseniz, başarısız olursunuz. Eğer kendinizi kandırır ve kullanıcıların ürünü beğenmedikleri halde sevdiklerini düşünürseniz, yine başarısız oldunuz demektir. Startup mezarlığı, bu adımı atlayabileceğini düşünen insanlarla doludur. İlk olarak, fazla sayıda kullanıcının beğendiği bir ürün yapmaktansa, az sayıda kullanıcının bayıldığı bir ürün yapmak çok daha iyidir. Toplam pozitif izlenim miktarı aynı olsa bile, daha fazla kullanıcıya ulaşmak, kullanıcının beğenme noktasından, çok sevme noktasına gitmesinden daha kolaydır. Bir startup’a başlamayı seçmekle ilgili bir uyarı sözü: Berbat! YC kurucularından sürekli aldığımız geribildirimlerden birisi bunun, hayal bile edemeyecekleri kadar zor olması çünkü halihazırda girişimin gerektirdiği türden iş ve yoğunluk için bir yapıya sahip değiller. Rocketships yörüngesindeki erken dönem bir startup’a katılmak, çoğunlukla daha iyi bir finansal anlaşmadır. Öte yandan, bir startup kurmak aslında kariyeriniz için çok riskli değildir- eğer teknolojide gerçekten iyiyseniz, başarısız olursanız iş fırsatları doğacaktır. Çoğu insan riski değerlendirmede çok kötüdür. Benim kişisel fikrim, daha riskli seçenek gerçekten tutkulu olduğunuz bir projeniz ya da fikrinizin olmasıdır; güvende, kolayca ve tatmin etmeyen bir işte çalışmaktansa. Başarılı bir startup’ınız olması için size gereken bazı şeyler şunlardır: harika bir fikir( harika bir pazar dahil), harika bir takım, harika bir ürün ve harika bir yönetim.
Bölüm 1 – Fikir
YC şirketlerine ilk sorduğumuz sorulardan biri, ne kurmak istedikleri ve neden kurmak istedikleridir. Burada net, kısa yanıtlar arıyoruz. Bu sorular, hem kurucu olarak sizi hem de fikrin kendisini değerlendirmek içindir. Bir kurucu olarak net biçimde düşünebilmeniz ve iletişim kurabilmeniz önemlidir- işe alımlarda, parayı arttırmada, satışlarda vb. için ihtiyacınız olacak. Genel olarak Fikirlerin yayılması için net olmaları gerekir, dolayısıyla karmaşık fikirler nerdeyse daima dağınık düşünmenin ya da uydurulmuş bir problemin işaretidir. Eğer fikir, en azından birkaç kişiyi duydukları ilk anda gerçekten heyecanlandırmıyorsa, kötüdür. Sorduğumuz bir diğer soru ise kimin çaresizce bu ürüne ihtiyacı olduğudur. En iyi durumda hedef kullanıcı kendinizdir. İkinci en iyi durumda da hedef kullanıcıyı son derece iyi anlıyor olmanız gerekir. Eğer şirketin hâlihazırda kullanıcıları varsa, şunları sorarız: kaç tane kullanıcı var ve bu sayı ne kadar hızlı artıyor. Çözmeye çalıştığımız konu ise, eğer bir de kullanıcılar bu ürünü gerçekten seviyorsa neden daha hızlı artmadığı. Çoğunlukla, bu şu demek: Arkadaşlarına şirketten izin almadan ürünü kullanmalarını söylüyorlar. Ayrıca şunu da soruyoruz: Şirket gelir elde ediyor mu, eğer etmiyorsa, neden etmiyor. Eğer şirketin henüz kullanıcısı yoksa, hipotezi kurup test etmek için ilk önce inşa etmemiz gereken minimum noktayı bulmaya çalışırız. Yani mükemmel deneyimden geriye doğru çalışırsak, hangi çekirdek ile başlanacağını çözmeye çalışırız. Bir fikri test etmenin yolu ya onu başlatmak ve neler olduğunu görmektir ya da onu satmaya çalışmaktır (mesela, bir satır kod yazmadan önce bir niyet mektubu almaya çalışın). İlki, tüketici fikirlerinde daha iyi çalışır (kullanıcılar sana bunu kullanacaklarını söyler, ama pratikte karmaşayı ortadan kaldırmaz) ancak ikincisi, girişim fikirlerinde daha iyi çalışır ( eğer bir şirket size bir şey satın alacaklarını söylerse, o halde gidin onu kurun ). Spesifik olarak, eğer bir girişim şirketiyseniz, ilk soracağımız sorulardan biri, bir kullanıcıdan kurduğunuz şeyi satın alacaklarını söyleyen bir niyet mektubunuz olup olmadığıdır. Çoğu biyoteknoloji(biotech) ve ileri teknoloji (hard tech) şirketlerinin bir fikri test etme yolu ilk olarak potansiyel müşterilerle konuşmak, daha sonra ilk aşamada kuracakları teknolojinin en küçük alt kümesini çözmektir.(anlamaya çalışmak) Kullanıcılardan geri bildirim geldikçe fikrinizi yavaş yavaş geliştirmek ve kullanıcıları çok iyi anlamanız hayati önem taşır çünkü bir fikrin gelişmesi, harika bir ürün oluşturmak ve harika bir şirket kurmak için size bunlar gereklidir. Daha önce de bahsedildiği gibi, startup’lar gerçekten zordur. Çok uzun zaman ve tutarlı yoğun çaba ister. Kurucular ve çalışanların bu eforu sürdürebilmesi için ortak görev anlayışı taşımaları gerekli. Bu yüzden, biz de neden kurucular bu özel şirketi kurmak istiyor sorarız. Şunu da sorarız: Şirket günün birinde nasıl monopol olacak. Bunun için farklı çok fazla kuram var ama biz Peter Thiel’inkini kullanırız. Açıkçası, şirketinizin rakiplere karşı etik olmayan bir yoldan harekete geçmesini istemeyiz. Bunun yerine bizim şirketlerde aradığımız, hacimce daha güçlü ve kopyalanması zor olmalarıdır. Son olarak pazar hakkında sorular sorarız. Sorduklarımız şunlar: Pazar ne kadar büyük, ne kadar hızlı büyüyor ve neden on yıl içinde büyük olacak. Pazarın neden hızlı bir şekilde büyüyeceğini ve bunun bir startup için neden iyi bir pazar olduğunu anlamaya çalışıyoruz. Çoğu insanın henüz fark etmediği büyük teknolojik değişimlerin yeni yeni başlaması hoşumuza gidiyor- büyük şirketler bu gelişmelere ayak uydurmada kötüdür. Ve biraz zannedilenin aksine, en iyi yanıt küçük bir pazarın büyük bir parçasının peşinden gitmektir. Fikirlere dair birkaç başka düşünce: Muadil olan bir şeydense genelde yeni bir şeyi tercih ederiz. Gerçekten de büyük şirketler temelde yeni bir şeyle başlar. (yeni olanın kabul edilebilir bir tanımı 10 kat daha iyidir). Eğer on farklı şirket aynı zamanda aynı planla başlarsa ve zaten mevcut bir şeyin çok benzeri gibiyse, kuşku duyarız. Bunun mantıkla çelişen önemli bir nedeni, yeni ve zor bir şey yapmanın, muadil ve zahmetsiz bir şey yapmaktan daha kolay olmasıdır. eğer yeniyseniz, insanlar size yardım etmek ve size katılmak isterler; ama eskiyseniz bu yardımdan sakınırlar. En iyi fikirler kulağa kötü gelir ama aslında iyidirler. Bu yüzden fikrinizle ilgili çok ketum olmanıza gerek yok- eğer gerçekten iyi bir fikirse, muhtemelen çalmaya değer gibi görünmeyecektir. Öyle olsa bile, yani çalmaya değer gibi görünse bile, harika bir fikri harika bir şirkete dönüştürecek türde iş yapmaya istekli olanlardan binlerce kat daha fazla iyi fikire sahip olan insanlar var, ayrıca insanlara ne yapmakta olduğunuzu söylerseniz, yardım edebilirler. İnsanlara fikrinizi anlatmaktan söz etmişken, fikrin bazı insanları ilk kez duyduklarında heyecanlandırması gerçekten önemli olsa da, nerdeyse herkes fikrinizin berbat olduğunu söyleyecek. Belki haklılardır. Belki startup’ları değerlendirmede iyi değildirler, veya sadece kıskanıyorlardır. Nedeni her neyse, bu çokça yaşanacak, acıtacak, ve bundan etkilenmeyeceğinizi düşünseniz bile etkileneceksiniz. Kendinize olan inancınızı ne kadar hızlı geliştirir ve nefret edenler tarafından yıkılmazsanız, o kadar iyi halde kalırsınız. Ne kadar başarılı olursanız olun, sizi aşağı çekmek isteyenler hep var olacaktır. Peki ya bir fikriniz yok ama yine de bir startup mı kurmak istiyorsunuz? Belki de yapmamalısınız. Önce fikrin gelmesi daha iyidir ve startup, fikri dünyaya getirmenin yoludur. Bir keresinde şöyle bir deney yaptık: Bir grup fikri olmayan fakat umut vaat eden kurucu takımları fonladık ve beklentimiz onları fonladıktan sonra gelecek vaat eden bir fikre ulaşmalarıydı. Hepsi başarısız oldu. Sanırım sorunun bir kısmı iyi kurucuların birçok iyi fikre sahip olma eğiliminde olmalarıdır. Fakat daha büyük problem şu ki, bir girişiminiz olduğunda ortaya bir fikir çıkmak için acele etmek zorunda kalırsınız ve zaten girişiminiz resmen bir şirket olduğu için bu fikir çok çılgınca olamaz. Kulağa mantıklı gelen ama muadilleri olan fikirlerle kalırsınız. Bu, pivotların tehlikesidir. Bu yüzden, startup fikirleri bulmak için kendinizi zorlamaya etkin biçimde denememeniz daha iyidir. Bunun yerine, birçok farklı şeyi öğrenin. Problemleri, yetersiz görünen noktaları ve büyük teknolojik değişimlerini fark etme pratikleri yapın. İlginç bulduğunuz projeler üzerinde çalışın. Zeki, ilginç insanlarla takılmak için kendi yolunuzun dışına çıkın. Bir noktada, fikirler ortaya çıkacaktır.
Bölüm 2 – Harika Bir Takım
Vasat takımlar harika şirketler kuramazlar. Bu en çok dikkat ettiğimiz hususlardan biri de kurucuların yeterliliğidir. İleri safha yatırımları yaparken, kurucuların işe aldığı çalışanların sağlamlığına da eşit derecede dikkatle bakardım. Birini harika bir kurucu yapan nedir? En önemli karakteristik özellikleri durdurulamazlık, kararlılık, zor yenilir olma ve becerikliliktir. Zeka ve tutku da çok üst sıralarda yer alır. Bunlar deneyim ve tabii ki “ X diliyle Y çerçevesinde uzmanlaşma” durumundan çok daha önemlidir. Şunu fark ettik ki, en başarılı kurucular çalışılması en az stresli olan tipte insanlardan oluşur çünkü size şunu hissettirirler: “o bunu tamamlayacak, her ne olursa olsun”. Bazen büsbütün irade gücüyle başarıya ulaşırsınız. İyi kurucuların görünürde birtakım çelişkili kişilik özellikleri vardır. Buna önemli bir örnek katılık ve esnekliktir. Şirketin özü ve misyonu hakkında güçlü inançlarınız olsun istiyorsunuz, bununla birlikte herhangi bir durum söz konusu olunca hâlâ çok esneksiniz ve yeni şeyler öğrenmeye isteklisiniz. En iyi kurucular alışılmadık şekilde duyarlıdırlar. Bu kararlılık, odaklanma, yoğunlaşma ve işleri tamamlama yeteneğinin göstergesidir. Konuşması zor kurucular nerdeyse daima kötüdür. İletişim kurucular için oldukça önemli bir beceridir-aslında bu nadiren gündeme gelen en önemli kurucu becerisidir. Teknoloji startup’larına gereken, şirketin ürün veya hizmetini kuran en az bir kurucu, bununla birlikte kullanıcılarla konuşmada ve satışta iyi olabilecek en az bir kurucu dahadır. Bu aynı kişi de olabilir. Bir kurucu ortağı seçerken bu kriterleri düşünün- çoğunlukla rastgele yapılan ancak verdiğiniz en önemli kararlardan biridir. Çok iyi tanıdığınız biri olması gerekir, kurucu ortak buluşmasında yeni tanıştığınız biri değil. Daha fazla veriyle daha iyi çalışabileceğiniz herkesi değerlendirebilirsiniz ve bu konuda gerçekten yanılmak istemezsiniz. Üstelik bir bakıma, startup’ın beklenen değerinin X ekseninin altına inmesi muhtemeldir. Eğer kurucu ortağınızla önceden mevcut bir ilişkiniz varsa, hiçbiriniz diğerini yüzüstü bırakmak istemez ve yola devam edersiniz. Kurucu ortak ayrılmaları erken aşama girişimlerin önde gelen batış nedenlerindendir ve kurucular şirketi kurmanın acele amacıyla bir araya geldiğinde çok sık yaşandığınızı görürüz. Açık ara en iyi senaryo, iyi bir kurucu ortağa sahip olmaktır. Sonraki en iyi senaryo ise tek kurucu olmaktır. Açık ara en kötü senaryo, kötü bir ortağa sahip olmaktır. İşler yolunda gitmiyorsa, yolları çabucak ayırmalısınız. İşte burada başarının sırrı: Harika bir ürüne sahip olmak. Bu, bütün harika şirketlerin ortak noktasıdır. Şirket paylaşımı ile ilgili konuya değinirsek, sermaye paylaşımı yapmak zamanla kolaylaşmaz. Erkenden ayarlamak en iyisidir. İki kurucu ortağın eşit olması ya da bir sorun yaşanması halinde çıkmazları önlemek adına fazladan bir hisseye sahip ortak duruma göre en iyisidir.
BÖLÜM 3 HARİKA ÜRÜN
İşte başarının sırrı: Harika bir ürüne sahip olmak. Bu, tüm büyük şirketlerin ortak noktasıdır. Eğer kullanıcıların sevdiği bir ürün oluşturmazsanız, nihayetinde başarısız olursunuz. Kaldı ki, kurucular daima farklı bazı numaralar peşindedir ancak startup’lar, hayatınızda küçük kurnazlıkların çalışmadığı noktadadır. Harika bir ürün uzun vadeli büyüme için tek yoldur. Er ya da geç şirketiniz o kadar büyüyecek ki bütün büyüme hileleriniz işe yaramaz hale gelecek ve ancak insanların ürününüzü kullanmak istemesiyle büyümek zorunda olacaksınız. Süper başarılı şirketlerle ilgili anlaşılması gereken en önemli husus budur. Başka yolu yok. Gerçekten başarılı tüm teknoloji şirketlerini düşünün- Hepsi bunu yapıyor. Şirketinizde bir “ürün geliştirme motoru” oluşturmak istiyorsunuz. Kullanıcılarınızla konuşmalısınız ve onların ürününüzü kullanmalarını izlemelisiniz. Hangi parçaların vasat olduğunu anlamalı ve ardından ürününüzü iyileştirmelisiniz. Bunu tekrar tekrar yapın. Bu döngü şirketin bir numaralı odak noktası olmalı ve başka her şey buna göre ayarlanmalı. Eğer ürününüzü her hafta %5 iyileştirirseniz, gerçek bir bütün haline gelecektir. Bu döngünün tekrar derecesi ne kadar hızlı olursa şirket, çoğunlukla daha iyi üretir. YC süresince kuruculara ürün oluşturuyor olmaları, kullanıcılarla konuşuyor olmaları ve bununla birlikte yemek, uyku, spor yapma ve sevdikleriyle zaman geçirme dışında bir şey yapmamalarını söylüyoruz. Bu döngüyü düzgün yapabilmek için kullanıcılarınızla çok yakın olmak zorundasınız. Kelimenin tam anlamıyla onları ürününüzü kullanırken gözetleyin. Size ne söylediklerine ve aslında ne yapıyor olduklarına değer verin. Kurucular ve kullanıcılar arasına mümkün olduğunca kimseyi koymayın.Bu, kurucuların satış yapması, müşteri desteği vermesi vb. anlamına da gelir. Kullanıcılarınızı olabildiğince iyi anlayın. Neye ihtiyaçları olduğunu, nerede bulacaklarını ve onları neyin harekete geçirdiğini gerçekten anlayın. “Ölçeklendirilmeyen şeyler yap” Bu düşünce startup’lar için haklı olarak bir mantra haline geldi. Çoğunlukla ilk kullanıcıları birer birer işinize dahil etmeniz gerekir (Ben Silbermann yabancıların yanına gitti, Palo Alto’da kahve dükkanındakilere, ve onlardan Pinterest’i denemelerini istedi) ve sonra istediklerini oluşturmalısınız. Çoğu kurucu bu bölümden nefret eder ve hemen ürünlerini basında duyurmak ister. Fakat bu nerdeyse hiçbir zaman işe yaramaz. Kullanıcıları şahsen toplayın, ve ürünü öyle iyi yapın ki topladığınız kullanıcılar arkadaşlarına anlatsın. Ayrıca, işleri çok küçük parçalara ayırmalısınız ve ilerledikçe yineleyip uyarlamalısınız. Çok uzağa plan yapmamaya çalışın ve kesinlikle her şeyi büyük bir halka tanıtım olayına yığmayın. Çok sade bir şeyle başlamak istemelisiniz- olabildiğince küçük bir yüzey alanı- ve düşündüğünüzden daha erken başlamalısınız. Aslında, sadelik daima iyidir, ayrıca ürününüzü ve şirketinizi mümkün olduğunca sade tutmalısınız. Sorun yaşayan startup’ların karşılaştığı bazı ortak soruları sorarız: Kullanıcılar ürünü bir defadan fazla mı kullanıyor? Kullanıcılarınız ürünün fanatiği mi? Eğer şirket giderse kullanıcılarınız sahiden ortada mı kalacak? Kullanıcılarınız ürünü diğer kişilere siz istemeden öneriyor mu? Eğer işletmeler arası (B2B) şirketseniz, en az 10 ödeme yapan müşteriniz var mı? Eğer değilse, o halde genellikle temel sorun şirketlere söylediğimiz gibi, ürünlerini iyileştirmeleri gerekiyor. Bir şirketin neden büyümediğiyle alakalı çoğu bahaneden kuşku duyarım- Sıkça gerçek sebep, ürünün yeterince iyi olmamasıdır. Startup’lar sıradaki ürününün ne olacağından ya da ürünlerin yeterince iyi olup olmadığından emin olmadıklarında onlara önerimiz gidip kullanıcılarıyla konuşmaları oluyor. Bu her durumda işe yaramayabilir- şu kesin gerçek ki insanlar Ford’dan daha hızlı atlar isterdi- ama şaşırtıcı biçimde olumlu sonuç da alınabilir . Aslında, daha genel olarak, şirketinizle ilgili bir anlaşmazlık olduğunda, kullanıcılarınızla konuşun. En iyi kurucular dışarıdan önemsiz görünen ayrıntılar için bile, ürün niteliğiyle ilgili biraz daha fazla ilgileniyor görünür. Tabi bu işe yarıyor gibi duruyor. Bu arada, “ürün” bir kullanıcının şirketle yaptığı bütün etkileşimi kapsar. Yapmanız gerekenler harika bir destek, büyük satış etkileşimleri vb. öneriler sunmaktır. Hatırlayın, eğer harika bir ürünün yoksa, başka hiçbir şey sizi kurtarmaz.
Bölüm 4 Harika Yönetim
Harika bir ürün oluşturmak gerekli olsa da, bundan sonra sizin işiniz bitmez. Hâlâ şirkete gelir sağlamak zorundasınız ve bunu siz yapmak zorundasınız- bütün bu işleri yürütsün diye “deneyimli yönetici” alma fantezisi hem aşırı yaygındır hem de başarısız şirketler için bir mezarlıktır. İşi uzun süre başkasına yaptıramazsınız. Bu konular apaçık ortada ancak para kazanmanız da gerekiyor. İşin nasıl yürüyeceğini düşünmeye başlamak için iyi bir zaman olacaktır CEO için evrensel iş tanımı şirketin kazanmasını sağlamaktır. Bu görevi kurucu olarak siz yapabilirsiniz. Hatta sizi CEO olarak yetersiz gösterecek birçok kusurunuz olsa bile sizin yeteneklerinizi tamamlayan insanları işe alıp, kendi işlerini yapmalarına izin verdiğiniz sürece devam edebilirsiniz. Süslü bir MBA derecesine sahip olan deneyimli CEO, sizdeki yetenek eksiklerini taşımayabilir, ama o da kullanıcıları tam olarak anlayamaz, aynı ürün içgüdülerine sahip olamaz, ve pek de umursamayacaktır.
BÖLÜM 4 YÖNETİM: BÜYÜME
Büyüme ve ivme harika yönetimin anahtarlarıdır. Büyüme (“yüzde doksana dolar faturaları sat” büyümesi olmadıkça) bütün sorunları çözer ve büyüme yoksunluğu büyümeden başka bir şeyle çözülemez. Eğer büyüyorsanız kazanıyor hissedersiniz ve insanlar mutludur. Eğer büyüyorsanız, her seferinde yeni görevler ve sorumluluklar vardır, insanlar kariyerlerini yükseliyor hisseder. Eğer büyümüyorsanız, kaybediyor hissedersiniz ve insanlar mutsuz olup terk eder. Eğer büyümüyorsanız, insanlar sorumlulukları üzerinden çatışır ve suçlarlar. Kendini tüketen kurucular ve çalışanlar nerdeyse daima startup’larda ivmesiz çalışır. Bunun ne kadar moral bozucu olduğunu abartmamak zordur. Harika bir yönetimin ana yönergesi şudur: “Asla ivmeyi yitirme!”. Ama bunu nasıl yapacaksınız? En önemli yol bunu en büyük önceliğiniz yapmaktır. Şirket CEO’nun ölçtüklerini yapar. Şirketi optimize eden tek bir metriğe sahip olmak değerlidir ve doğru büyüme metriğini bulmak çalıştığınız zamana değer. Eğer büyümeye önem veriyorsanız, yönetim çıtasını ayarlayın, şirketin kalanı buna odaklanacaktır. Burada, işte birkaç örnek var: Airbnb’nin kurucuları yakalamak istedikleri ileriye dönük büyüme grafiğini çizmiştiler. Bunu her yere astılar- buzdolaplarına, masalarının üstüne, banyo aynalarına. Eğer o hafta sayıyı yakalarlarsa, harikaydı. Eğer olmazsa, bütün konuştukları buydu. Mark Zuckerberg bir keresinde Facebook’taki en önemli inovasyonlarından birinin, büyüme yavaşladığında büyüme grubu kurmaları olduğunu söylemişti. Bu grup, şirketteki en prestijli gruplardan biriydi(ve belki de hâlâ öyle)- herkes bunun ne kadar önemli olduğunu biliyordu. Büyümeyi engelleyen maddelerin listesini tutun. Nasıl daha hızlı büyüyebilirsiniz? Bunu şirket olarak konuşun. Sınırlayıcıların neler olduğunu biliyorsanız, doğal olarak bunları nasıl adlandıracağınız hakkında düşüneceksiniz. Yapmayı düşündüğünüz herhangi bir şey için, kendinize şunu sorun: “Bu büyümeyi optimize etmenin en iyi yolu mu?” Örneğin, şayet orada çok satış yapmayı beklemiyorsanız, bir konferansa gitmek çoğunlukla büyümeyi optimize etmenin en iyi yolu değildir. Metrikler ve finansal raporlarda son derece şeffaf olmak, yapılacak iyi şeylerdendir. Bazı nedenlerden dolayı, kurucular bundan daima fazlaca çekinirler. Ama bütün şirketi büyümeye odaklanmış tutmak için harikadır. Bir şirkette çalışanların metriklere ne kadar odaklandıkları ve ne kadar iyi çalıştıkları arasında doğrudan bir bağıntı olduğu görülüyor. Eğer metrikleri gizliyorsanız, insanların bunlara odaklanması zordur. Metriklerden bahsetmişken, kendinizi iyi olduğunuz noktadaki metriklerle kandırmayın. Buradaki en yaygın hata kaydolmalara odaklanmak ve kullanıcıyı elde tutmayı önemsememektir. Ancak elde tutmak, büyüme için yeni kullanıcı kazanmak kadar önemlidir. İvmeyi sürdürmek için içerde bir ritim sağlamak da önemlidir. İlerlemenin “davul sesini” duymak istersiniz- yeni nitelikler, müşteriler, işe alımlar, kazançta kilometre taşları, ortaklıklar vb. – ki bunun hakkında içerde ve dışarda konuşabilin. Agresif ancak sınıra yakın, ulaşılabilir hedefler belirlemelisiniz ve her ay ilerlemeyi gözden geçirmelisiniz. Kazandığınızda kutlayın! İçeride stratejiyle ilgili fikir alışverişinde bulunun, müşterilerden duyduklarınızı vb. herkese anlatın. İyi ya da kötü olmak üzere ne kadar çok bilgi paylaşırsanız o kadar iyiye gidersiniz. Burada kurucuların çoğunlukla düştüğü birkaç tuzak vardır. Bunlardan biri şirketinizin çılgın gibi büyüyor olmasına karşılık, her şey inanılmaz biçimde bozulmuş ve yetersiz görünüyorsa, herkes işlerin kopacağından endişelenir. Pratikte, bunun yaşandığı nadiren görülür. ( Friendster teknik borç yüzünden batan bir startup’ın en son örneğidir, ki teknik borcun önemine işaret eder ). Sanılanın aksine, eğer hızlıca büyüyorsanız, ama hiçbir şey optimize edilmemişse iyi biçimde sonuçlanır. – tüm yapmanız gereken daha hızlı büyümek için bazı yapıları onarmaktır! En sevdiğim yatırımlar gerçekten hızlı büyüyen ama inanılmaz derecede optimize edilmemiş şirketlere olandır – onlar çok fazla değer görmemiştirler. Konuyla ilgili bir tuzak, uzak gelecekteki sorunları düşünmektir. – örneğin, “Kitlesel ölçekte bunu nasıl yapacağız? Yanıt oraya vardığınızda ortaya çıkacaktır. Bunu yeterince düşünmediğinden batan startup’lardan çok daha fazlası bu soruyu tartışırken batar. İyi bir pratik kural sadece mevcut işlerin şu andaki ölçeğin 10 katına çıkınca nasıl yürüyeceğini düşünmektir. Çoğu erken aşama girişim “Ölçeklendirilmeyen şeyler yap!” sözünü duvarına asmalı ve bununla yaşamalıdır. Örnek olarak, harika startup’ların ilk günlerinde her daim harika müşteri hizmetleri vardır ve kötü girişimler, birim ekonominin etkisinden ve ölçeklendirilmeyeceğinden endişelenir. Ancak, mükemmel müşteri hizmetleri ilk kullanıcıları tutkulu yapar ve ürün iyileştikçe daha az desteğe ihtiyacınız olur, çünkü müşterilerin çoğunlukla nelerde zorlandığını bilir ve ürünü/deneyimi bu alanlarda geliştirirsiniz. ( Bu arada, bu gerçekten öenmli bir örnek – harika bir müşteri hizmetleriniz olsun). Burada bir püf noktası var – “Ölçeklendirilmeyen şeyler yap” mottosu sonuç olarak para kazanmaktan muaf tutmaz. İlk günlerde birim ekonomisinin kötü olması normaldir, ama birim ekonomisinin daha sonra işe yarayacağına ilişkin iyi bir gerekçeniz olmalı. Diğer tuzak moral bozmaktır, çünkü yüzdelik bazda büyüme iyiyken kesin rakamlarda büyüme yeterli değildir. İnsanlar üstel büyüme ile ilgili sezgilerde berbattırlar. Takımınıza bunu ve bütün dev şirketlerin küçük rakamlardan büyüdüğünü hatırlatın. En büyük tuzaklardan birkaçı da, kurucuların büyüme getireceğine inandığı ama pratikte hemen hemen hiç işe yaramayan ve büyük zaman tüketen şeylerdir. Yaygın örnekler diğer şirketlerle yapılan anlaşmalar ve büyük basın lansmanlarıdır. Bunlardan uzak durun ve etkin olarak asla işe yaramadıklarını anlayın. Bunun yerine, bütün büyük şirketlerle aynı yoldan büyüyün – kullanıcıların sevdiği ürünler oluşturun ve ilk kullanıcıları şahsen seçin, daha sonra büyüme stratejilerinin bir çoğunu test edin. (reklamlar, davet programları, satış ve pazarlama vb. ). İşe yarayanları daha çok yapın. Müşterilerinize kendileri gibi kişileri nerede bulabileceğinizi sorun. Hatırlayın, satış ve pazarlama kötü kelimeler değildir. Harika bir ürününüz olmadığında, ikisi de sizi kurtaramayacak olsa da, ikisi de büyümenin ivmelenmesinde önemli oranda yardım edebilir. Eğer bir girişim şirketiyseniz, bu konularda iyi olmanız bir gerekliliktir. Özellikle satışlardan korkmayın. En azından bir kurucu, insanlara ürününüzü kullanıp size para vermelerini istemekte iyi olmak zorundadır. Alex Schultz tüketici ürünleri için büyüme üzerine izlenmeye değer bir konferans verdi. İşletmeler arası (B2B) ürünler için, sanırım doğru yanıt nerdeyse daima her ay kazanç artışını takip etmek ve daha uzun satış periyodunun, ilk birkaç ayın kötü görüneceği anlamında olduğunu hatırlamaktır ( gerçi bazen startup’lara ön müşteriler olarak satış yapmak bu sorunu çözebilir).
BÖLÜM 4 YÖNETİM : ODAKLANMA VE YOĞUNLAŞMA
Eğer nasıl işletileceğiyle ilgili tavsiyemi yalnızca iki kelimeye indirgemem gerekseydi, şunları seçerdim: Odaklanma ve yoğunlaşma. Bildiğim en iyi kurucular gerçekten bu kelimeleri uyguluyor. Onlar durmaksızın ürünlerine ve büyümeye odaklanırlar. Her şeyi yapmaya çalışmazlar – aslında çok fazla hayır derler ( bu zordur, çünkü şirket kuran insanlar, yeni şeyler denemeyi seven insanlardır). Genel kural olarak, şirketinizin sıradaki işe geçmesine ta ki ilk işe hâkim olana kadar izin vermeyin. Bildiğim hiçbir harika şirket aynı anda birden çok işi yapmaya başlamadı – onlar büyük inançla tek bir şeye başlarlar ve onu birçok biçimde ele alırlar. Düşündüğünüzden çok daha az şey yapabilirsiniz. Startup batışının en yaygın nedeni yanlış şeylerden çok fazla yapmaktır. Önceliklendirme kritik ve zordur. ( Şirketinizin önceliklerini ayarlamak, kendi taktik önceliklerinizi ayarlamak ile eşit derecede önemlidir. Şahsen bende en iyi işe yaradığını bildiğim nokta, ~3 büyük görev ile ~30 küçük görevi kağıt kalemle listelemektir ve genel hedeflerin yıllık yapılacaklar listesini yapmaktır.) Önemli kurucular, çok sayıda büyük projeler yapmazlar ama her neyi yaparlarsa çok yoğun olarak onu yaparlar. İşleri çabucak hallederler. Kararlıdırlar, ki bir startup yönetiyorsanız bu zordur çünkü ortalıkta çelişen birçok kötü tavsiye vardır. Harika kurucular tavsiyelerin tümünü dinlerler ve sonra çabucak kendi kararlarını verirler. Lütfen şuna dikkat edin, bu her şeyi yoğun olarak yürütün demek değildir – çünkü imkansız. Doğru işleri seçmeniz gerekir. Paul Buchheit’ın dediği gibi %10’luk çabayla %90’lık değer elde etmenin yollarını bulun. Pazar ne kadar sıkı çalıştığınızla ilgilenmez – tek ilgilendiği durum doğru şeyleri yapıp yapmadığınızdır. Hem ürün niteliğiyle takıntılı olmak hem de çabucak hamle yapmak zordur ama büyük bir kurucunun en bariz özelliklerinden biridir. Yavaş hamle yapan bir kurucunun gerçekten başarılı olduğunu ben asla, bir seferlik bile görmedim. Siz diğer startup’lardan farklı değilsiniz. Hâlâ odaklanmış kalmak ve hızlı hareket etmek zorundasınız. Roket ve nükleer reaktör geliştiren şirketler hala bunu yapmayı başarıyor. Tüm başarısız şirketlerin neden farklı olduklarına dair ve neden hızlı hareket etmek zorunda olmadıklarıyla ilgili gözde bahaneleri vardır. İşe yarayan bir şey bulduğunuzda yapmaya devam edin. Dikkatinizi dağıtmayın ve başka bir şey yapmayın. Ayağınızı gazdan çekmeyin. Erken başarıya kapılmayın – umut vaat eden başlangıca birçok networking (iş ağı oluşturma) etkinliğine giderek veya birçok panelde konuşarak erişmediniz. Temel başarıyı kazanmaya başlayan Startup kurucuları için iki yol seçeneği var: Ya ne yapıyorlarsa onu yapacaklar, ya da “kişisel markalarını” düşünmekle çok zaman harcamaya başlayıp kurucu olma statüsünün tadını çıkaracaklar. Konferansları ve basından yüzleri geri çevirmek zordur – kendilerini iyi hissederler ve alanlarında dikkat çeken diğer kurucuları seyretmek özellikle zordur. Ancak bu durum uzun sürmez. Sonuç olarak, basın kimin gerçekten kazandığını çözecektir ve eğer şirketiniz gerçek bir başarıya sahipse hep istediğinizden daha fazla dikkat toplayacaksınız. Aşırı durumlarda – kendi reklamcıları olan erken aşama kurucular – biri TV programlarında olanların aslında gerçek hayatta olduğunu düşünür ve onlar neredeyse hep başarısız olurlar. Odaklanma ve yoğunlaşma uzun vadede kazandırır. ( Charlie Rose bir defasında şunu demişti, dünyada işler kişisel bağlantılar ve odaklanmanın kaynaşmasıyla çözülür ve bu hep benimle kalacak.)
Bölüm 4 YÖNETİM: CEO’NUN İŞLERİ
Daha önce bahsettiğim gibi, CEO için evrensel iş tanımı şirketin kazanmasını sağlamaktır. Bu doğru olsa da, bir CEO zamanını nasıl geçirmeli konusunda daha spesifik konuşmak isterim. Bir CEO’nun yapması gerekenler: 1) vizyonu ve şirketin stratejisini kurmak 2) şirketi herkese duyurmak 3) takımı işe almak ve yönetmek, özellikle kendi boşluğunun olduğu alanlarda 4) para toplamak 5) yönetim nitelik çıtasını ayarlamak. Bunlara ek olarak, işletmenin her ne olursa olsun en sevdiğiniz kısımlarını bulun ve oralarla iletişimde kalın. Başta bahsettiğim gibi, bu yoğun bir iş. Başarılı olursanız, hayatınızı hayal bile edemeyeceğiniz bir seviyeye çıkaracak – şirket daima zihninizde olacak. Aşırı odaklanma ve aşırı yoğunlaşma, iş-yaşam dengesi için en iyi seçenek değildir. Bir büyük şeye daha sahip olabilirsiniz – aileniz, çok triatlon yapmak, her neyse- ama muhtemelen bundan daha fazlası değil. Sadece sizin verebileceğiniz birçok karar var dolayısıyla aklınız her zaman işte olmak zorunda, delegasyonda ne kadar iyi olduğun fark etmez. Takımınıza ve dış dünyaya cevap vermeye süper istekli olmayı hedeflemelisiniz, daima strateji ve önceliklerde net olmalı, önemli olan her şeyi göstermeli ve çabucak gerçekleştirmelisin ( özellikle iş diğerlerinin tıkandığı kararları vermeye gelince). “Ne gerekiyorsa yap” tutumuna uyum sağlamalısınız – pek hoş olmayan birçok zorlu yolculuk olacaktır. Eğer takım bunları yaptığınızı görürse, onlar da yapacak. Kendi psikolojinizi yönetmek hem gerçekten zor hem de önemlidir. Bu noktada klişe olacak ama gerçekten doğru – duygusal yükselişler ve inişler yoğundur ve eğer bunlar arasında ortalama düzeyde nasıl kalacağınızı çözemezseniz, zorlanacaksınız. CEO olmak yalnızlıktır. Diğer CEO’lar ile ilişkilerinizin olması önemlidir, böylece her şey birbirine girince onları arayabilirsiniz. (YC’nin kazara buluşlarından önemli bir tanesi kurucuların paydaş olması için bir yoldu.) Başarılı bir startup çok uzun zaman alır – kesinlikle çoğu kurucunun başlangıçta düşündüğünden daha uzun zaman alır. Bunu tüm gece sürecekmiş gibi konumlandıramazsınız. İyi yemek, iyi uymak ve spor yapmak zorundasınız. Ailenizle ve arkadaşlarınızla zaman geçirmek zorundasınız. Bir de gerçekten tutkulu olduğunuz bir alanla ilgili çalışmanız gerekir – başka hiçbir şey on yıl içinde sizi ayakta tutamaz. Her şey her an kırılgan hissettirecek – felaketlerin şiddeti ve çeşitliliği sizi şaşırtacak. Sizin göreviniz yüzünüzde gülümsemeyle bunları çözmek ve takıma her şeyin düzeleceğine dair güven tazeletmektir. Çoğunlukla olaylar göründüğü kadar kötü değildir, ama bazen gerçekten berbattır. Her durumda yürümeye devam edin. Büyümeye devam edin. CEO bahanelerle gelmez. Birçok kötü ve haksız olay yaşanacak. Ama şunu kendinize ve tabii ki takıma da söylemenize izin vermeyin: “Eğer daha fazla paramız olsaydı” veya “ Eğer farklı bir mühendisimiz olsaydı”. Ya bunun yaşanmasının nedenini çözün ya da bu olmadan ne yapacağınızı çözün. Kendilerine birçok bahaneyle gelinmesine izin veren insanlar, çoğunlukla başarısızdırlar ve bunu yapan startup CEO’ları nerdeyse asla başarılı olamaz. Bırakın, haksızlıkta 1 dakika sinirli hissedin ve sonra bir çözüm üretmenin size bağlı olduğunu fark edin. Sizin hakkınızda konuşurken insanların şöyle demesi için çabalayın: “X bir şekilde her zaman işlerin üstesinden gelir”. İlk-defa kurucu ne yaptığı bilmiyor. Bunu kavradığınız ve yardım istediğiniz ölçüde, daha iyi durumda olacaksınız. Zamanla yapılan yatırım iyi bir lider ve yönetici olmak için değer. Bunu gerçekleştirmenin en iyi yolu, bir mentor bulmaktır – kitap okumak bile bunun kadar işe yarar görünmüyor. YC’de tavsiyelerimizin şaşırtıcı miktarı “onlara sorun” veya “sadece yapın” biçimindedir. İlk seferlerinde kurucular birinden bir şey istemenin veya yeni bir şey yapmak istemenin bir sırrı olmalı diye düşünürler. Ama, tekrar, startup’lar küçük kurnazlıkların işlemeyi bıraktığı yerdedir. Sadece direkt olun, istediğinizi talep etmeye hevesli olun ve yılışık olmayın. Önemli olan diğerleri için gerçeği çarpıtmanızdır, ama kendiniz kandırmamak şartıyla. Diğer insanları şuna ikna etmek zorundasınız, şirketiniz on yılın en önemli stratup’ı olarak öne çıkacak, ama kendiniz her şeyin ters gidebileceği hakkında paranoyak olmalısınız. Israrcı olun. Çoğu kurucu çok çabuk pes eder ya da çabucak sıradaki ürüne geçer. Eğer işler genel olarak iyi gitmiyorsa, problemin ana nedenini bulun ve bunu irdelediğinizden emin olun. Başarılı bir startup CEO’su olmanın büyük bir kısmı pes etmemektir.( ama aklın ötesinde inatçı olmak istemezsiniz – bu başka bir bariz çelişki ve kanaate dayalı zor bir karardır.) İyimser olun. Dünyanın herhangi bir yerinde mükemmel bir kötümser CEO olma olasılığı varsa da, ben henüz kendisiyle henüz tanışmadım. Geleceğin daha iyi olacağı ve şirketin geleceği daha iyi yapmada önemli bir rol oynayacağı inancı taşımak, bir CEO için şirketin geri kalanına aşılaması adına önemlidir. Bu teoride kolaydır ama kısa vade zorlukların pratik gerçekliğinde zordur. Uzun vadeli vizyonu gözden kaçırmayın ve şundan emin olun ki günlük zorluklar bir gün unutulacak ve yerini yıllık ilerleme anılarına bırakacaktır. En önemli işlerinizden biri misyonu tanımlamak ve değerleri belirlemektir. Bu biraz tuhaf gelebilir ama erkenden yapmaya değer.Başlangıçta belirlediğiniz tanımlar çoğunlukla yıllar sonra hâlâ yürürlükte olacaktır ve siz büyüdükçe, her yeni kişinin bunları benimsemesi ve sonra diğerlerine kabul ettirmesi gerekir. O halde kültürel değerlerinizi ve misyonunuzu erkenden yazın. Başka bir klişe de şudur ve sanırım tekrarlamaya değer: Bir şirket kurmak, kutsal bir görevi yerine getirmek gibidir. Eğer insanlar her gün yaptıkları işleri önemsedikleri yüksek amaçlara bağlayamazlarsa, harika bir iş çıkaramazlar. Airbnb‘nin, YC ağında bu konuda en iyi işi yaptığını düşünüyorum ve onların kültürel değerlerine bakmanızı önemle tavsiye ediyorum. CEO’ların sık sık yaptığı bir diğer hata ise, yeni ürünler ve çözümlerde inovasyon yapmak yerine, iyi bilinen iş alanlarında inovasyon yapmaktır. Örneğin birçok kurucu zamanını İK, pazarlama, satışlar vb. için yeni yollar keşfetmeye harcamaları gerektiğini düşünür. Bu nerdeyse daima kötüdür. Yerleşik alanlarda ne işe yarıyorsa onu yapın ve yaratıcı enerjinizi oluşturduğunuz ürün/hizmete odaklayın.
BÖLÜM 4 YÖNETİM : İŞE ALIM VE İDARE İşe alım en önemli işlerinizden biridir ve harika bir şirket kurmanın anahtarıdır (harika bir ürünün aksine). İşe alımla ilgili ilk tavsiyem, bunu yapmayın. YC’de birlikte çalıştığımız çoğu başarılı şirket işe almaya başlamak için görece daha uzun bir süre beklediler. Çalışanlar pahalıdır. Çalışanlar organizasyona karmaşa ve iletişime ek maliyet katarlar. Ortak kurucularınıza söyleyebileceklerinizi, çalışanlarınız o odadayken söyleyemeyebilirsiniz. Çalışanlar bir de eylemsizlik getirir – takımda daha fazla insan olunca yön değiştimek katlanarak zorlaşır. Kendi öz değerinize çalışanlarınızın sayısıyla ulaşma dürtüsüne direnin. En iyi insanların birçok fırsatı vardır. Rocketships’e katılmak isterler. Elinizde bir şey yoksa onları işe almak zordur. Bir kez açıkça kazandığınızda onlar da size katılmak isteyecektir. Harika insanların pek çok seçeneği olduğunu ve harika bir şirket kurmak için harika insanlara ihtiyacınız olduğunu tekrarlamakta fayda var. Eşitlik, güven ve sorumluluk konusunda cömert olun. Ulaşamayacağınızı düşündüğünüz insanların peşinden koşmaya istekli olun. Hatırlayın, işe almak istediğiniz türden kişilerin isterlerse kendi şirketlerini kurabileceklerini unutmayın. İşe alım tavrında olduğunuzda ( yani ürün pazar uygunluğunda T-sonsuz’u yakaladığınızda) zamanınızın yaklaşık %25’ini buna harcamalısınız. En azından bir kurucunun, çoğunlukla CEO’nun işe alımda çok iyi olması gerekir. Çoğu CEO’nun zamana göre bir numaralı aktivitesidir. Herkes şöyle der, CEO’lar zamanlarının büyük kısmını işe alımla geçirmelidir ama pratikte, en iyilerin dışında hiçbiri böyle yapmaz. Muhtemelen bunda bir hikmet var. İşe aldığınız insanların niteliğinden asla taviz vermeyin. Bunu herkes bilir ve yine de çaresiz bir ihtiyaç durumunda bir noktada taviz verilir. Herkes bundan pişman olur ve nerdeyse şirketi batırabilir. İyi ve kötü insanların ikisi de bulaşıcıdır ve eğer vasat insanlarla başlarsanız, ortalamada yukarı trendi olmaz. Vasat olan ilk çalışanlarla başlayan şirketler nerdeyse asla düzelmez. İnsanlara karşı içgüdülerinize güvenin. Kuşkunuz varsa, o durumda yanıt hayır olmalıdır. Kronik olumsuz insanları işe almayın. Erken aşama startup’ın ihtiyaçlarını karşılayamazlar – Siz dışında dünyanın geri kalanı her gün girişimi devredeceğinizi tahmin ediyor olacak dolayısıyla şirketin içerden bunun zıddına bir inançla birlik olması gerekir. Yeteneğe nerdeyse tüm roller için deneyimden daha çok değer verin. Saf zekayı ve işlerin üstesinden gelme becerisinin izini arayın. Sevdiğiniz insanları arayın – birlikte ve genellikle gergin hallerde çok zaman geçireceksiniz. Hali hazırda henüz tanımadığınız kişiler için onlar ile tam zamanlı çalışmadan önce, birlikte bir projede çalışmayı deneyin. İyi bir yönetici olmaya yatırım yapın. Bu çoğu kurucu için zordur ve kesinlikle mantık dışı olduğu görülür. Ama iyi bir yönetici olmak önemlidir. Size burada yardım edebilecek danışmanlar bulun. Eğer bu konuda yeterince iyi olamazsanız, çalışanlarınızı çabucak yitirirsiniz ve çalışanları elinizden kaçırırsanız, dünyadaki en iyi işe alımcı siz olsanız bile yine de bir şey ifade etmez. İyi yönetici olma ilkelerinin çoğu kapsamlıca tanımlanmıştır ama tartışıldığını hiç görmediğim konulardan biri şudur: “Sakın kahraman havasına girme”. Çoğu ilk-defa yönetici bir noktada bunun kurbanı olup her şeyi kendileri yapmaya çalışır ve personeli için ulaşılamaz olur. Bu, çoğunlukla bir iflas ile biter. Bu havaya kapılmanın tüm cazibesine direnin ve iyi işleyen bir takımınızın olması için projelerde geç kalmaya istekli olun. Yönetmekten bahsetmişken, herkesi aynı ofiste tutmak için çabalayın. Bazı nedenlerden dolayı startup’lar daima bundan taviz verir ancak nerdeyse en başarılı startup’ların tümü hep birlikte başlamıştır. Sanırım uzaktan çalışma daha büyük şirketlerde işe yarayabilir ama bu startup’lar için kitlesel başarı tarifi olmamıştır. Son olarak, çabucak kovun. Herkes prensipte bunu bilir ve hiç kimse yapmaz .Ama yine de söylemem gerektiğini hissediyorum. Bir de yaptıkları işte ne kadar iyi olduklarına bakmadan kültürünüze yabancı insanları kovun. Kültür kimi işe aldığınız, işten çıkardıklarınız ve terfi ettirdikleriniz tarafından tanımlanır. http://blog.samaltman.com/how-to-hire http://blog.samaltman.com/how-to-hire
BÖLÜM 4 YÖNETİM : RAKİPLER
Rakiplerle ilgili kısa bir söz: Rakipler bir Startup hayalet hikayesidir. İlk kez startup kuranlar diğer %99’u batırdıklarını düşünür. Ama startup’ların %99’u cinayetten değil, intihardan ölür. Bunun yerine içerideki sorunlarınızı dert edin. Başarısız olduysanız, büyük ihtimalle harika bir ürün oluşturmayı beceremediğinizden ve/ya harika bir şirket kurmayı beceremediğinizden kaynaklanmıştır. Zamanın %99’unda rakipleri yoksaymalısınız. Özellikle çok para topladıklarında veya basında fazla gürültü kopardıklarında onları yoksayın. Bir rakip hakkında ta ki gerçek, alıcıya sevkedilmiş bir ürünle size vurana kadar endişelenmeyin. Basın sunumları kod yazmaktan, kod yazmak da harika bir ürün yapmaktan kolaydır. Henry Ford’un sözleriyle: “Korkulacak rakip sizi asla umursamaz, ama kendi işini her zaman daha iyi yapmaya devam eder.” Her dev şirket küçükken sizin karşılaştığınızdan daha sert rekabetçi tehditlerle yüz yüze kaldı ve hepsinin üstesinden gelmeyi başardı. Her zaman bir karşı hamle vardır.
BÖLÜM 4 YÖNETİM: PARA KAZANMAK
Evet, tabii, para kazanmak. Bunu nasıl yapacağınızı çözmeniz gerekir. Bunun kısa versiyonu, insanların sunduğunuz mal/hizmet için, size maliyetinden daha fazla olan parayı ödemelerini sağlamanız gerekmesidir. Eğer ücretsiz bir ürününüz varsa, kullanıcı satın alarak büyümeyi planlamayın. Bu, reklam destekli işletmeler için gerçekten zordur. Öyle bir şey yapmanız gerekiyor ki insanlar arkadaşlarıyla paylaşsın. Eğer ücretli bir ürününüz varsa ve müşteri ömür boyu değeri (LTV) $500’dan azsa, genellikle satışları karşılayamazsınız. SEO/SEM, reklamlar, epostalar vs. gibi farklı kullanıcı edinme yöntemlerini deneyin ancak kullanıcı edinme maliyetini (CAC) 3 ayda geri ödemeye çalışın. Eğer müşteri ömür boyu değeri $500’dan fazla (size net) olan ücretli bir ürününüz varsa, genellikle doğrudan satışları karşılayabilirsiniz. Neyin işe yaradığını öğrenmek için ilk olarak ürününüzü kendiniz satmaya çalışın. “Hacking Sales” bu konuda okumak için faydalı bir kitap. Herhangi bir durumda “ramen karlılığı” elde etmeye çalışın (*Ramen: Bir tür Japon eriştesi) – Örneğin, yeterince para kazanın ki böylelikle kurucularla ramen’den geçinebilin – elinizden geldiğince çabuk. Oraya vardığınızda kendi yazgınızı kontrol edersiniz ve artık finansal piyasalar ile yatırımcıların kaprisine bağlı olmazsınız. http://paulgraham.com/aord.html http://paulgraham.com/aord.html.
BÖLÜM 4 YÖNETİM: PARA TOPLAMAK
Çoğu girişim bir bakıma para toplar. İhtiyacınız olduğunda veya uygun koşullar mümkünken para toplamalısınız. Tutumluluk duygunuzu yitirmemeye ya da para saçarak sorunları çözmeye başlamamaya dikkat edin. Yeterli paranın olmaması kötü olabilir, ama çok fazla paranın olması hemen hemen daima kötüdür. Başarılı para toplamanın sırrı iyi bir şirketinizin olmasıdır. Kurucuların süreci aşırı optimize etmek için denedikleri geri kalan her şey zamanın yaklaşık %5’inde fark eder. Yatırımcılar, yatırım yapsalar da yapmasalar da gerçekten başarılı olacak ve ancak dışarıdan sermayeyle daha hızlı büyüyecek şirketler arıyorlar. “Gerçekten başarılı” kısmı önemlidir – çünkü yatırımcıların getirileri, büyük başarıların hakimiyetindedir. Eğer bir yatırımcı sizin $10 milyon boyutunda bir şirket yaratma şansınızın %100 olduğuna inanıyorsa ve daha büyük bir şirket oluşturmanıza nerdeyse hiç ihtimal vermiyorsa, muhtemelen küçük değerlemelerle bile yatırım yapmayacaktır. Her zaman için neden büyük bir başarı yakalayabilirsiniz’i açıklayın. Yatırımcılar bir sonraki Google’ı kaçırmak ve geriye bakınca bariz aptallık görülecek bir işte para kaybetmek korkusuyla hareket eder (En iyi şirketler için, aynı zamanda her ikisinden de korkarlar). Şirketiniz sermaye çekmek için yeterince formunda değilken para toplamak kötü bir fikirdir. İtibarınızı yakarsınız ve zamanınızı tüketirsiniz. Para toplamada zorlanıyorsanız moralinizi bozmayın. En iyi şirketlerin çoğu bunda zorlandı çünkü en iyi şirketler başlangıçta genellikle kötü görünürler ( ve nerdeyse daima demode görünür). Yatırımcılar size hayır dediklerinde sözcüğe inanın, sundukları argümanlara değil. Ve hatırlayın ki, “evet” dışında her şey “hayır” demektir – yatırımcılar kulağa “evet” gibi gelen “hayır” demekte muhteşem yeteneklidir. Para toplama konuşmalarını paralel tutmak gerçekten önemlidir – Sakın en sevdiğiniz yatırımcıların listesine sırayla gitmeyin. Yatırımcıları harekete geçirmenin yolu diğer yatırımcıların, onların fırsatlarını ellerinden aldığı korkusudur. Para toplamayı istenmeyen bir kaçınılmaz ve olabildiğince çabuk tamamlanması gereken bir şey olarak görün. Bazı kurucular para toplamaya aşık olur; bu her zaman kötüdür. Şirketin ivmesini koruması için en iyisi bunu yalnızca bir kurucunun yapacak olmasıdır. Şunu hatırlayın, çoğu risk sermayedarının (VC) büyük kısmı sektörü fazla bilmiyor. Metrikler her zaman ikna edici oluyor. Bu durum değişmeye başlıyor ama çoğu yatırımcı (Y Combinator’dakiler dikkate değer istisnalardır) ne yazık ki sizi ciddiye almak için hala ikinizin de tanıdığı insanların yönlendirmelerine gerek duyar. Açık şartlarda ısrar edin (Karmaşık şartlar birleşir ve her seferinde daha kötü olur) ancak değerleme noktasında aşırı optimizasyon yapmayın, özellikle değerde. Değerleme, üzerine yarışabildiğiniz nicel birşeydir ve kurucular en yüksek değer vermek için yarışmaya bayılırlar ancak ara düzey değerleme çok da bir şeyi değiştirmez. İlk kontrol, en zorudur, bu yüzden enerjinizi bunu tamamlamaya odaklayın ki çoğunlukla bunun anlamı sizi daha çok seven her kimse ona dikkatinizi toplamanızdır. Daima, biri hiçbir şey artırmayan, birden çok planınız olsun ve çıkarınıza bağlı esnek olun – eğer daha fazla para değerlendirebilirseniz ve makul şartlar mümkünse, bunu almaya açık olun. Pazarlama konuşmasında iyi olmanın önemli bir anahtarı, hikayenizi olabildiğince açık ve kolay anlaşılır yapmaktır. Tabii ki, en önemli anahtar aslında iyi bir şirketinizin olmasıdır. Bir pazarlama konuşmasının ne içermesiyle ilgili birçok düşünce vardır ancak en azından sizde olması gerekenler; misyon, problem,ürün/hizmet modeli, takım, pazar, pazar büyüme oranı ve finansallardır. Hatırlayın, fonlamanın her bir seferi için çıta daha da yüksektir. Eğer seed round’da çetin bir sunum yapmaktan kurtulduysanız, A Serileri için işe yaramamasına şaşırmayın. İyi yatırımcılar gerçekte birçok değer ekler. Kötü yatırımcılar değer düşürür. Bazıları ortada durur ve ne değer arttırır ne de azaltır. Küçük miktar yatıran yatırımcılar çoğunlukla sizin için hiçbir şey yapmaz (yani parti toplanmalarından uzak durun). Harika yönetim kurulu bir şirket için kullanıcılardan başka dışardan zorlayıcı işlevlerin en iyilerinden biridir. Müdahil olmaya gönüllü harika bir yönetim kuruluna sahip olmak için daha düşük bir değerlemeye razı olun. http://paulgraham.com/fr.html para toplama konusunda en iyisidir. KAPANIŞ DÜŞÜNCELERİ Şunu hatırlayın, en az bin tane insanın harika fikirleri var. Onlardan biri gerçekten başarılı oluyor. Burada fark yönetimden kaynaklanıyor. Bu çok yorucu bir iştir ve herkes “fikri”, “başarıya” dönüştürmenin farklı yolları olmasını diler ama henüz kimse farklı bir çözüme ulaşamadı. Bu yüzden size tüm gereken harika bir fikir, harika bir takım, harika bir ürün, harika bir yönetim. Bu kadar kolay! : ) __
Teşekkürler: Paul Buchheit, Erica Carpenter, Brian Chesky, Adam D’Angelo, Drew Houston, Justin Kan, Matt Krisiloff, Aaron Levie, Gabriel Leydon, Jessica Livingston, Dustin Moskovitz, David Rusenko and Colleen Taylor’a buna yardımcı olan düşünceleri için teşekkürler.