“İnsanlar zevk elde etmekten çok acıdan uzaklaşabilmek için alırlar”
Araştırmalar gösteriyor ki acı zevkten çok daha güçlü bir motivasyondur. Bir partiye geç kaldıysanız ne kadar hızlı koşarsınız? Hızlı yürürsünüz ama koşmazsınız. Kargocunun birkaç kez kapınızı çaldığını ve kargonuzla beraber gitmek üzere olduğunu hayal edin. Hayatınız ona bağlıymış gibi koşarsınız. Gerçek şu ki kaybetmenin acısı kazanmanın zevkinin iki mislidir. Buna loss aversion denir.
Loss aversion’ın beyni nasıl etkilediğini öğrendikten sonra ürününüzü daha iyi konumlayabilirsiniz. Faydaları öne çıkarmak yerine stratejinizi tersine çevirebilirsiniz: müşterilerinizin acıdan kaçmalarına yardım edin. Deodorantınız müşterilerinizi bütün gün temiz tutmayacak, onları terlemekten koruyacaktır.
Müşterinizin acı noktasına odaklanmak etik dışı olmayacaktır. Eğer yalan söyleyen ve insanları manipüle eden biriyseniz tabii etik dışı olacaktır. Ama gerçek bir problemi dile getirip çözümünü pazarlamakta hiçbir sorun yoktur. Nihayetinde müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılıyor olacaksınız.
Pazarlama teknikleri her geçen gün gelişmektedir ama metin yazarlığı kısmı hala insan odaklıdır. Pazar araştırmanızı yapın. Okuyucunuzu anlamanız ve onlarla ilişki kurabiliyor olmanız gerekir. Rakipleriniz için uygun olan ve olmayan nedir anlamanız gerekmektedir. Loss aversion harikadır ama hala loss aversion’daki kaybı bulmalısınız. Kendinize üç kere neden diye sormalısınız. Neden bazıları deodorant kullanır? Kokmamak için. Neden kokmamak isterler? İyi bir izlenim uyandırabilmek. Neden iyi bir izlenim uyandırmak isterler? Birilerini etkilemek ya da daha farklı görünebilmek için.
Acı noktasını bulduktan sonra direkt bir biçimde ifade etmelisiniz. Doğru kelimeyi kullanın. Müşterinin problemin farkına varmasını sağlamalı ve ürününüzün bu probleme bariz bir çözüm sunduğunu ona göstermelisiniz. Ama dikkatli olmalısınız, açık bir yaraya tuz bastığınızı unutmayın.