Bir kategori oluşturan bir şirket kurduğunuzu varsayalım. Hedef pazarınızdaki çoğu alıcı, işletmenizi veya sattığınız yazılım türünü duymamıştır. Bütçe kalemi yok, Magic Quadrant yok, G2 Yüksek Performans Ödülü yok, konferans yok.
Bir fikriniz var, önünüzde uçsuz bucaksız mavi bir okyanus ve son finansmanınızdan birikmiş, bir banka hesabında saklanan bir yığın dolar. Bir kategori oluşturmak için agresif bir şekilde harcıyor musunuz yoksa eğitimin zaman alacağını bilerek sermayeyi koruyor musunuz?
Aşırı tutumluluk sağduyudur. Her pazarın farklı nüansları olduğundan, yeni kategoriler öngörülemeyen oranlarda oluşur. Ancak tutumluluk bu alanların herhangi birinde kazanan bir strateji midir? Bu bağış toplama ortamında, ben muhtemelen olmayacağını düşünürüm.
Bekleyecek zaman yok. İlk birkaç yılda en iyi müşteri ilişkilerini geliştiren şirket genellikle kazanandır. Müşteri ilişkilerinin; ürün geri bildirimi, gelir sağladığı ve her birinin daha fazlasının daha iyi olduğu açık olsa da müşteri ilişkilerinin bu kadar önemli olmasının bir başka kritik nedeni daha var.
Bir potansiyel müşteriye ulaşan ilk şirket, alıcının merceğini uzun süre çerçeveler. Önemli olan özellikler; fiyat noktası, fiyatlandırma modeli ve rakiplerin tekliflerindeki yetersizlikler. İş için her müteakip teklif veren, ya bu zihinsel modele uymalı ve kendi sınırları içinde konum için para harcamalı ya da ilk çerçeveye meydan okumak ve altüst etmek için yeterli enerjiyi ve parayı harcamalıdır. Bu zor bir görev ve tam olarak bir girişimin rakiplerine karşı istemesi gereken pozisyondur.
Yeni kategorilerdeki alıcıları izledim. Kategori ile eş anlamlı olan, en iyi bilinen markayı tercih ederler. İşlerin yolunda gitmediğini yeniden değerlendirmeye karar vermeden önce lider markayla birkaç yıl geçirecekler ve herhangi bir değişikliği şu tavırla gerekçelendirecekler: “Liderle yeni bir kategoride ilerliyorum, işlerin nasıl gelişeceğini görelim. ”
Büyük bir müşteri haritası, büyük bir risk oyunu hayal edin. Bir müşteri her yazılım satın aldığında, rengi değişir ve 3 yıl boyunca sınırlar dışındadır. İlk 1-3 yıldaki pazar payı, en az 4-6 yıl için pazar payını belirler.
Ne kadar çok müşteriyi şirketinizin rengine dönüştürürseniz, markanız o kadar güçlü olur, bilinirlik artar, referans müşteri sayısı o kadar artar, sermaye artırılır, işe almak ve büyümek o kadar kolay olur. Arka planda, kategori oluşturmanın son aşamalarına kadar belirgin olmayan, durmadan dönen bir çark var. Kazanan ganimetin çoğunu alır.
Ürün önemlidir. İşe yaramalı ve değer sunmalıdır. Yeni kategori yaratmadaki bu risk-bölge dinamiği nedeniyle, özellikle de çok fazla nakit bulunan bir piyasa ortamında, dağıtım en azından eşit derecede ve muhtemelen daha önemlidir.