Yaptığınız satış sunumuna göre anlaşmanız hem kurulabilir hem de bozulabilir, bu sebeple müşterinizle buluşmadan önce konuşmanızı hazırlamış olmak her zaman iyi bir plandır. Müşterinizin sunumunuzda ilk olarak duyacağı, bir nevi sözlü kartvizitiniz açılış cümlesidir.
Satış alanında neredeyse 16 yıldır çalışmaktayım ve yeteri kadar güzel ve neredeyse kusursuz konuşmalar dinlediğimi düşünüyorum.Bu yazıda iyi bir satış sunumu anatomisini ele alıp duyduğum en iyi satış sunumlarını paylaşacağım.
Satış Sunumu Nedir?
Satış sunumu yoğunlaştırılmış, ideal olarak bir iki dakika süren, satıcının firmasının yapısını ve faydalarını anlattığı konuşmalardır. Satış sunumları sık sık “Asansör Konuşmaları” olarak adlandırılır, bunun sebebi bu konuşmaların bir asansör yolcuğu süresinde tamamlanması gerektiği içindir.
Artık bir saat süren ürün ya da servis sunumları dönemi satışçılar için çoktan geçti. Dürüst olmak gerekirse, kimsenin bu kadar uzun bir sunum dinlemeye vakti yok ve ek olarak da eğer teklifiniz anlatmanız için bir saate ihtiyacınız varsa bu işi yanlış yapıyorsunuz demektir.
Satış sunumunu boşuna asansör konuşmaları şeklinde adlandırılmıyor. İdeal olarak eğer bana bir sunum yapıyorsanız benim katımdan lobiye inene kadar sizin bana ne teklif ettiğinizi anlamış olmam gerekiyor.
İyi bir satış elemanı mesajını ikna edici ve kısa bir şekilde karşı tarafa iletebiliyor olmalı. Eğer bu sürede konuşmanızı başarılı şekilde yapabilirseniz, karşınızdaki insanların yürüyüşleri boyunca sizi dinlemek istemesi oldukça muhtemeldir.
Satış Sunumu Nasıl Yapılır?
- Konuşmanızı kısa tutulmalısınız.
- Konuşmanız açık ve anlaşılır olmalı.
- Müşterilerinizin kim olduğunu açıklamalısınız.
- Karşılaştıkları problemi açıklamalısınız.
- Ürününüzün bu problemi nasıl çözdüğünü açıklamalısınız.
- Ürününüzü kullandıktan sonra elde edilecek başarının nasıl olacağını anlatmalısınız.
1) Konuşmanızı kısa tutmalısınız.
Satış sunumu geleneksel bir sunum değildir. Konuşmanızı yaparken slaytlarınız da kuru pastalarınız da bulunmayacaktır. En önemlisi dinleyicileriniz ikna olana kadar onların vaktini almayıp ,sabırlarını zorlamamaktır.
2) Konuşmanız açık ve anlaşılır olmalı.
Bu madde önceki madde ile paraleldir. Sunum esnasında uç noktalardan bahsetmenize ve aktarmak istediğiniz mesaj dışında herhangi bir konuya girmenize gerek yok. Konuşmanızın dinleyici tarafından anında anlaşılmış olması gerekmektir, bu demek oluyor ki bir amaç çerçevesinde açık bir şekilde konuşma yapmanız gerek.
3) Müşterilerinizin kim olduğunu açıklamalısınız.
Sunumunuz ile oluşturacağınız tabloyu düşününün. Dinleyicilerinize ürün ya da servisinizi kimlerin kullanacağı konusunda bakış açısı kazandırın. Dinleyiciler hedeflediğiniz pazarın ilgili ve kazançlı olduğunu bilmek isteyeceklerdir. Hedef kitlenizi açıklama konusunda spesifik olun ve dinleyicilerinizin ilgisini bu kitleye çekin.
4) Karşılaştıkları Problemi Açıklamalısınız.
Neden müşteri kitlenizin size ihtiyaç duyduğundan bahsedin. Hedef marketiniz, onlar için çözdüğünüz problem kadar değerlidir. Dinleyicilerin düzenli olarak karşılaştıkları bir problemi aktarın. Örneğin; muhasebeciler için, Excel’de bulunmayan bir spreadsheet yazılımından bahsediyorsanız, yazılımınız olmadan yapılacak işlerin ne olduğundan bahsedebilirsiniz.
5) Ürününüzün bu problemi nasıl çözdüğünü açıklamalısınız.
Burası asıl konuya geleceğiniz nokta. Şu ana kadar kime sattığınız, neden sattığınızı açıkladınız, bu noktada ise neden sizden bu ürünü almalılar onu açıklamalısınız. Rakiplerinizden neyi daha iyi yaptığınızı açıklamalısınız. Yine muhasebe örneğine dönecek olursak, ürününüzün benzersiz veri görselleştirme özelliğine değinip işleri nasıl verimli hale getirdiğinizi aktarabilirsiniz.
6) Ürününüzü kullandıktan sonra elde edilecek başarının nasıl olacağını anlatmalısınız.
Ürününüzün faydalarını geniş bir ölçek ile gösterin. Mesela kullandığımız örnekte yazılımınız sayesinde muhasebecilerin önemli müşterilere ve ailesine ayıracak vakitlerinin arttığından bahsedebilirsiniz. Ürününüzün geniş bir perspektiften kullanıcılarınızın hayat kalitesini arttırdığını göstermelisiniz. Tercihen sunumunuz tek satır olarak şirketiniz ne yapar, nasıl yapar ve kim için yapar sorularını açıklamalı. Ek olarak bunu sadece satış temsilcileri için değil, şirketteki herhangi bir insan- CEO’dan satış danışmanlarına kadar- herkesin bildiği bir cümle olmalı. Benim şirketim InsideSales.com için, tek satırlık cümle “Biz satış temsilcilerinin daha hızlı iletişim hatları oluşturmasını ve kapamasını yapay zeka ile sağlıyoruz” olur.
Written by Gabe Larsen